営業のpushとpull

むかし、とある計算機の技術支援をしていた時のことです。その計算機は画期的な製品だったので、問い合わせを受けてから営業するだけでそれなりの売上を上げていました。

やがて、売上アップが求められるようになりました。営業の人と相談して、売れそうなジャンルを選んで営業に行きました。しかし、それはそれまでと違うものでした。

問い合わせのあったお客様は、買うことが前提でした。お客様から確認したいことを聞いてくださるので、それに答えるだけをしかし、こちらから営業する場合は、まず、それが何であるかを説明し、こういう点が良いと説明します。そこで、興味を持っていただければ、話が進むのですが、そうは簡単に進みません。

営業の話を聞いてくださるのですから、なんらかの興味や期待があると思われます。でも、それが何かを知らないと、うまく説明できないのです。中には「そういう使い方をすすめるなら、XXできるのですか？」と言ってくださるお客様もおられましたが、その機能はありませんでした。

今にして思えば、お客様の業務を理解していませんでした。この分野だから売れるに違いないと、勝手な期待をしていたのです。

需要をもとに営業する引き取りかんばん(pull)には無駄がありません。逆に、不確実な未来を予測する仕掛けかんばん(push)は、対象を良く知らないと無駄に工数だけを消費します（Wikipedia：かんばん）。世の中の多くのことは、意外と単純な原則で説明できるのかもしれません。